Apprenez à ouvrir les 3 portes de la confiance pour qu’on vous choisisse avant les autres

Pourquoi devrais-je travailler avec vous plutôt qu’avec cet autre thérapeute ?

Se différencier dans le monde du bien-être peut paraître simple, mais la réalité c’est que la plupart de professionnels ne le font pas correctement.

Je dirais même que, malheureusement, certains « se tirent une balle dans le pied » quand ils essaient.

C’est que le concept de différenciation peut prêter à confusion.

Dans cet article, nous allons explorer ce qui n’est pas la différenciation et les 3 clés principales pour gagner la confiance de votre client et faire qu’il vous choisisse vous plutôt qu’un autre.

Ce que la différenciation n’est pas

Une bonne manière de comprendre une notion complexe est de la définir par son négatif, c’est-à-dire par ce qu’elle n’est pas. Voici ce que la différenciation n’est pas :

Ce n’est PAS être le moins cher. Attention, n’allez pas sur ce terrain car il peut toujours y avoir moins cher dans le futur. En plus, si votre prix est votre seule valeur, vous donnerez la même impression qu’un magasin de babioles de mauvaise qualité.

Ce n’est PAS être le plus original. Être original c’est bien, être utile et compréhensible c’est mieux. Certains professionnels cherchent à créer de nouveaux formats, à paraître différents dans la forme là où le plus important se trouve dans le fond.

Ce n’est PAS être le plus formé. Souvenez-vous de ceci : se diversifier, ce n’est pas se différencier. Ce n’est pas le catalogue des techniques que vous maîtrisez qui vous rendra différent aux yeux de vos clients car la plupart du temps ils ne les connaîtront pas. Gardez en tête que parler de sophrologie, de nutrithérapie ou de coaching ontologique c’est comme parler dans une langue étrangère à vos clients.

Ce n’est PAS seulement « être soi-même ». Certes, vous appuyer sur votre personnalité est un grand atout pour vous différencier. Mais ce n’est clairement pas suffisant. On investit rarement dans un coaching parce que la personne est sympa. On veut des résultats.

Une fois ce panorama dressé, comment faire qu’un client tombe amoureux de vous ?

En gagnant sa confiance bien-sûr !

Car si moi, en tant que client, j’ai confiance dans votre marque personnelle, je vais préférer travailler avec vous plutôt qu’un autre. Mais obtenir la confiance de quelqu’un n’est pas si simple que ça.

La confiance est un trésor qui se trouve derrière 3 portes. Si vous réussissez à les ouvrir, elle sera à vous.

Comment traverser les 3 portes qui mènent vers la confiance de votre client ?

Porte #1 : La porte de la connexion

Pour ouvrir cette porte et vous différencier de vos concurrents, il est nécessaire de créer une connexion avec vos clients. C’est le moment de développer la « promesse de valeur » de vos services et attirer leur attention.

Vous devez avoir un message clair et direct où vous démontrez que vous êtes différent des autres et que vous connaissez votre client. Pour cela il faut montrer :

• Que vous savez parfaitement quels sont les problèmes et aspirations de vos clients
• Que vous solutionnez spécifiquement leur problème
• Que les bénéfices de travailler avec vous sont nombreux et puissants
• Que vous êtes engagé à atteindre les résultats que vous promettez

Cette petite liste qui paraît si anodine, est beaucoup plus complexe à faire que ce que l’on croit. Car la définition de votre message de positionnement c’est la base de votre activité. Et c’est, bien sûr, la première chose que je travaille avec mes clients.

Dans tous les cas, si vous réussissez à bien transmettre votre message, vous aurez ouvert la première porte ! Bravo !

Mais, s’il en reste encore 2 portes à ouvrir ce n’est pas sans raison :

Je ne sais pas si ce professionnel est de confiance, je ne sais pas si sa promesse est réelle, s’il a assez d’expérience.

C’est le moment d’ouvrir la deuxième porte.

Porte #2 : la porte de l’autorité

La clé pour ouvrir cette porte se trouve dans la force et la robustesse que votre marque va transmettre.

Comment le faire ? Il faut anticiper tous les « mais » de votre client :

Démontrez votre expérience avec de chiffres : c’est ce qu’on appelle en bon français les facts & figures, les chiffres clés qui montrent la force de votre marque.

• Avez-vous accompagné des centaines de clients ? Dites-le !
• Vous avez plus de 10 ans d’expérience ? Tout le monde doit le savoir !

Ne dites pas tout vous-même, laissez les autres le faire : nous sommes beaucoup plus réceptifs à ce que les autres disent plutôt qu’à ce que quelqu’un raconte sur soi-même. La preuve sociale, c’est-à-dire, les témoignages de clients satisfaits ou de personnes importantes du secteur, génèrent beaucoup d’assurance dans une marque.

Faites que votre entourage renforce votre image : si vous avez travaillé pour des grandes entreprises, si vous êtes passé dans les médias ou si vous vous êtes formé avec de personnalités prestigieuses, indiquez-le sur votre site. Vos clients potentiels vont projeter la confiance et les valeurs de ces marques dans la vôtre et comme dit le dicton populaire « Dis-moi qui tu fréquentes, et je te dirais qui tu es ».

Quand votre client investi dans vos services, il cherche un investissement sûr. Demandez donc toutes les références possibles et vous le convaincrez des résultats qu’il peut obtenir avec vous.

Félicitations ! Vous avez ouvert la deuxième porte : votre client a compris le message et a vu la force de votre marque. Vous êtes à un petit pas de vous différencier vraiment.

La troisième porte vous attend.

Porte #3 : Démontrez votre valeur

Cette porte est vraiment puissante. Il n’y a pas de meilleure forme de générer confiance qu’en démontrant ce dont vous êtes capable.

La clé est de montrer ce que vous faîtes :

• Donnez des conférences et des formations : montrez que votre expérience est valorisée.
• Publiez dans votre blog : que tout le monde connaisse vos compétences et votre méthode de travail.
• Créez une méthodologie propre : votre forme de travailler est authentique puisqu’elle est la somme de ce que vous avez appris et expérimenté ces dernières années.
• Renforcez votre marque personnelle : votre marque est unique parce que VOUS êtes unique.

Laissez qu’on vous voie et que l’on « goûte » un peu à votre travail et vous ouvrirez la dernière porte : vous aurez gagné un client.

Belle récompense !

En marketing on parle de « gagner » de clients et non pas de générer des revenus

Parce qu’un client est beaucoup plus que ça ; c’est un nouveau défi auquel se confronter, c’est une expérience entrepreneuriale, c’est la personne indiquée pour vous dire ce que vous faîtes bien ou pas, c’est celui qui vous recommande et donne du sens à votre travail.

Concentrez-vous en gagner la confiance de vos clients et votre activité sera un succès.

Et vous, quelles stratégies appliquez-vous pour gagner la confiance de vos clients et vous différencier des autres professionnels ? Le message de votre site internet vous aide à ouvrir ces 3 portes ?